Enjeux

La négociation, c’est l’art de trouver une solution qui soit gagnante pour tous. Pour ce faire, il convient d’explorer de manière subtile les points de vue des deux parties dans le but de trouver une entente mutuelle. Il n’existe évidemment pas de formule magique pour réussir une négociation avec les investisseurs potentiels. Voici quelques éléments indispensables à maîtriser.

Analyser et bien définir ce que vous attendez vraiment de vos investisseurs. Il y a les éléments financiers bien sûr mais également tous les autres aspects de la transaction.

Comme pour un marathon, la préparation représente 99 % de la réussite. Ne pas se préparer, c’est aller à l’échec.

Il est essentiel que vous découvriez au cours du processus ce que l’opportunité d’investissement représente pour l’acheteur. Pourquoi veut-il investir ? Quelles sont ses motivations économiques ? Quelles sont ses restrictions ? Pourquoi choisit-il votre entreprise ? Qu’a-t-il l’intention d’en faire ? Combien s’attend-il à gagner ?

Un bon accord est le résultat de plusieurs alternatives. Sans elles, vous n’avez pas de pouvoir de négociation et l’investisseur exploitera la situation pour obtenir des concessions de votre part. Bien que cela semble préjudiciable, il est fréquent qu’un entrepreneur ne négocie qu’avec un seul acheteur : Comment savoir si c’est le bon acheteur ? S’agit-il de l’acheteur pour lequel votre entreprise crée le plus de valeur ou de celui qui offre les meilleures conditions ? Seule une bonne méthode de recherche d’alternatives permettra de répondre à ces questions.

Un bon négociateur pose des questions ouvertes et incite l’autre à préciser sa pensée. Il questionne sans cesse, parle peu et surtout sait écouter. Cette écoute active permet de développer son sens de l’empathie, de percevoir le point de vue de l’autre, d’éprouver un intérêt sincère pour ses préoccupations et d’être ainsi capable d’entretenir des rapports harmonieux.

Toute négociation est fondée sur un degré de confiance mutuelle puisqu’elle se base sur un échange de promesses et d’engagements. Vous gagnez le respect de votre contrepartie en étant fiable. Faites ce que vous dites et dites ce que vous faites. Tenez vos promesses et ne mentez jamais. Les mensonges finiront par être découverts et mineront la confiance, ce qui sera nécessairement préjudiciable à la transaction.

Identifiez le véritable décideur. Outre les intérêts de l’entité qui investit, il y a les intérêts personnels de ceux qui négocient. Découvrez qui est le décideur ultime et quelles sont ses motivations, ses intérêts, ses besoins et les résultats souhaités ? Posez-vous des questions sur le négociateur : Assurez-vous qu’il ou elle a effectivement le pouvoir de conclure un accord.

Préparez une vue d’ensemble des différents intérêts de toutes les parties aux négociations. L’une d’entre elle peut-elle torpiller l’opération avec des intérêts divergents ? Comment pouvez-vous intervenir pour obtenir du soutien ? Gardez un œil sur toutes les personnes impliquées et sur leurs intérêts personnels. Déterminez si vous avez des appuis au sein de l’équipe des contreparties et comprenez leurs motivations.

Ayez un intérêt sincère pour les objectifs de l’autre partie. Cela facilitera la réciproque. Un bon négociateur est capable de faire grandir l’opportunité qui est en jeu (le « gâteau » ) plutôt que de se battre pour obtenir la plus grosse part. Vous maximiserez votre résultat en garantissant que les deux parties atteindront tous leurs objectifs. Il n’y aura de transaction que si chacune des parties est entièrement satisfaite du résultat.

Développer l’art de l’intelligence émotionnelle constitue toujours une carte gagnante en négociation. N’oubliez jamais que dans une négociation avec des investisseurs, 50 % des signaux sont d’ordre émotionnel, par conséquent, soyez attentif aux signes que vous transmettez. Contrôler ses émotions, c’est aussi savoir garder son calme, tout en s’affirmant avec tact et diplomatie.

Une négociation ne constitue pas nécessairement un affrontement de deux positions contraires. Les meilleurs négociateurs sont ceux animés d’un désir de travailler en équipe et dans un esprit de collaboration avec la contrepartie. En comprenant effectivement les besoins de l’autre partie, vous découvrirez certains éléments qui sont déterminants pour elle alors qu’ils ont moins de valeur à vos yeux. Vous pourrez alors les échanger contre des éléments qui sont importants pour vous mais qui ont moins de valeur pour la contrepartie.